Cena przy cyklinowaniu to temat tak delikatny, że mógłby konkurować z polityką przy wigilijnym stole. Tyle że tutaj nie chodzi o karpia, tylko o dąb, lakier i metry kwadratowe, które ktoś chce odnowić za równowartość dwóch kebabów i biletu ZTM.
Najczęściej zaczyna się niewinnie:
Klient patrzy na podłogę, potem na mnie, potem znów na podłogę, jakby oczekiwał, że ona sama poda mu rabat. A ja już wiem, że za chwilę padnie sakramentalne:
„A czemu tak drogo?”
I wtedy zaczyna się taniec negocjacji, tylko że bez muzyki, bo jeszcze nie wypożyczyli ode mnie JBL PartyBoxa.
Tłumaczę więc spokojnie:
– „Proszę pana, cyklinowanie to nie przejechanie podłogi jak odkurzaczem z Lidla. To kilka etapów szlifowania, naprawa ubytków, lakierowanie, międzywarstwowe matowienie i walka z gwoździami, które chowają się przede mną jak grzechy przed księdzem.”
On kiwa głową ze zrozumieniem, po czym odpowiada:
„No tak, ale czemu tak drogo?”
I tak dochodzimy do sedna – nie chodzi o cenę. Chodzi o szok cennikowy.
Bo ludzie przez lata słyszeli, że remonty są tanie, szybkie i bezproblemowe. A potem przychodzi rzeczywistość, gdzie:
dobre materiały kosztują,
sprzęt kosztuje,
doświadczenie kosztuje,
a najwięcej kosztuje poprawianie po kimś, kto „zrobił taniej”.
W Warszawie szczególnie to widać. Tu każdy zna kogoś, kto znał kogoś, komu ktoś zrobił podłogę „premium” w cenie „economy”, a skończyło się na tym, że parkiet wyglądał jak mapa Google po trzęsieniu ziemi.
W Piasecznie dialogi są podobne, tylko ton spokojniejszy. Ale mechanizm ten sam.
Zawsze więc mówię klientom:
Tanio i dobrze rzadko mieszkają pod jednym adresem.
Cena to nie koszt – to inwestycja w spokój i trwałość.
Najdroższa podłoga to ta, którą trzeba robić drugi raz.
A najlepszy moment jest wtedy, gdy klient po długiej rozmowie mówi:
– „No dobra, a da się taniej?”
Da się. Zawsze się da.
Można:
zrobić mniej warstw lakieru,
pominąć szpachlowanie ubytków,
udawać, że listw nie ma,
i liczyć, że kabel nie zrobi sobie zdjęcia na świeżym parkiecie.
Tylko potem ja muszę wracać z poprawkami, a on znów mówi:
„A czemu teraz tak drogo?”
I dlatego zamiast negocjować w ciemno – edukuję. Z humorem, ale stanowczo.
Bo dobry klient to nie ten, który wybierze najniższą cenę.
To ten, który zrozumie wartość pracy, zanim zacznie ją wyceniać.
A ja wiem, że rozmowa o cenie to część fachu.
Tak samo ważna jak cyklinowanie, tylko mniej pyląca… ale czasem bardziej iskrząca.
GajaPartner – szlifujemy podłogi i szlifujemy rozmowy, żeby każda cena miała sens.
